Банка Идей (IdeasBANK)
Идеи,статьи,обзоры и прочее прочее

Sales

Обслуживание, личный контакт и комфортность — это ключевые компоненты для достижения успеха в такой ситуации. Вы должны абсолютно точно найти время для бонусных действий, если Вы хотите остаться конкурентоспособным, как продавец. В этом квадранте базируются все активности и действия, которые будут определять Ваш долгосрочный успех. Дополнительный звонок возможному клиенту в 5 вечера, дополнительная презентация в течение дня, дополнительный тренинг по продажам, который вы посетили, бесплатное выступление в бизнес-клубе, дополнительное исследование продукта — ничего из этого не является обязательным, но все непосредственно влияет на успех в продажах. Ключевое слово этого квадранта — «дополнительный». Вы никогда не замечали, что продавцы, идущие впереди и награжденные всякими призами, всегда находят время для дополнительных действий? Они как бы на голову впереди всей основной «стаи». Их предложения выглядят чуть лучше, в них вложено чуть больше исследований, в них чуть больше деталей. После встречи с клиентами всегда создается ощущение, что именно эти продавцы чуть больше подружились с потенциальными покупателями. Их презентации всегда чуть лучше подготовлены. Секрет такого подхода прост. Лучшие продавцы способны держать свои действия сфокусированными. Более четкими. Они способны просто, легко и систематически устанавливать правильные приоритеты. Представьте себе что у вас выпал шанс сделать презентацию для очень крупной компании. Допустим, это будет «Кока-Кола». Вы знаете, что помимо вас там будут 4 ваших конкурента со своими предложениями. Но только вы один, до того, как провести презентацию торгового предложения: изучили веб-сайт «Кока-Колы» поговорили с их торговыми представителями и мерчендайзерами перечитали главу «Война Кол» из книги «Маркетинговые войны» поговорили с сотрудниками их конкурента «ПепсиКо» прочли все упоминания в прессе о компании «Кока-Кола» за последний год.

Как думаете, у кого из продавцов больше шансов сделать великолепную презентацию и получить контракт? Конечно у вас. Те действия, о которых мы сейчас говорили, и есть активности из второго квадранта. Их, может быть, не требует от вас работодатель, но они очень заметно влияют на ваши продажи. Двигаясь по матрице вниз и влево, мы найдем квадрант тех действий, которые требуются нанимателю, но не имеют прямого отношения к продажам. Что же нам делать с ними? Давайте определим, что они собой представляют. Это такие вещи, как: отчет по продажам, отчет по затратам, посещение внутренних встреч и совещаний, координация действий, не относящаяся к вашим функциям продавца, акты сдачи-приемки. Счета- фактуры, накладные, чтение и обработка бумажной документации — список можно продолжать до бесконечности, но в этом нет необходимости. Вы и так отлично знаете все эти действия. Если мы хотим их обозначить, то правильней всего назвать их — рутина.

Пожалуйста, обратите внимание, что я не назвал их «мелочи». Что-то тривиальное, мелочное является неважным, а рутинные вещи не являются неважными, они необходимы для нанимателя. Но, с другой стороны, непосредственно отношения к продажам они не имеют. И горькая правда состоит в том, что продавцу от них никогда не избавиться. Это просто необходимые компоненты для существования любой организации, включая Вашу. Ключ в управлении такими действиями состоит в том, чтобы воспринимать их как рутину и очень аккуратно планировать и расписывать время на то, чтобы с ними справиться. Вместо того, чтобы считать их тривиальностями или мелочами, мы назовем их рутиной и обозначим их как «активности третьего приоритета». Одна из самых настоящих проблем, с которой встречаются многие менеджеры по продажам, заключается в том, что мы ненавидим эти действия. Мы слишком хорошо знаем, как легко можно в них утонуть, потратив время с наименьшей пользой. И когда же это происходит? Обычно это происходит в случаях, когда у нас есть действия приоритетности 1 или 2, делать которые мы не хотим по каким угодно причинам. Гораздо проще «закопать себя» в бумажной работе, в рутинных отчетах, в создании архива, когда возникает альтернатива заняться такими сложными или пугающими делами, как поиск потенциальных клиентов, разбирательство с рассерженными покупателями, обзвон клиентов без ответа, обучение дополнительным навыкам, разработка дополнительных данных о продукте и т.д. Хотите первым пересекать финишную черту? Задайте себе вопрос: принимаете ли Вы активное участие в задачах, генерирующих результат или просто погружаетесь в необходимую, но безопасную рутинную работу? Осторожное, дисциплинированное составлении расписаний мы глубже рассмотрим в другой главе этой книги. Если мы переместимся в правый нижний квадрант, то мы попадем в область, которая не нужна нанимателю и в то же время не относится к продажам. Это активности, которые условно можно назвать деньгодробилки. И давайте примем за факт, что действия, которые находятся в этом квадранте, это — действия, произведенные попусту.

Вот те активности, которые день за днем впустую поглощают очень много нашего времени: изменение приоритетов, поломки оборудования, несостоявшиеся встречи, неправильно записанные телефоны, потерянные бумаги, и сотни других действий, растрачивающих энергию и время. Накопление большого количества этих деньгодробилок в каждодневной работе продавца может привести к очень быстрому завершению карьеры. Несколько лет назад у меня работал продавец, которому стоило дать приз «мастер четвертого квадранта». Этот парень был уникален тем, что тратил гигантское количество времени на деньгодробилки. Каждый раз, когда я встречался с ним, он говорил, насколько он занят. И он правда был занят. Он был занят приготовлением кофе, походом в туалет, разглаживанием бумаг, звонками старым друзьям (вместо того, чтобы звонить потенциальным клиентам), уборкой своего рабочего места и регулировкой кресла… Список его «дел» был бесконечным. Я пытался это изменить 6 месяцев(!), но потом его пришлось просто уволить. За 6 месяцев работы этот человек не принес нашей компании ничего существенного, не сделал никакой результативной работы. В некоторых бизнесах подобные люди (специалисты по деньгодробилкам) встречаются не так уж редко. Мой «пример» работал в одной и той же индустрии в течении 6-ти лет, принес с собой не только опыт, но и глубокое знание нескольких сотен потенциальных клиентов, у него были великолепные рекомендации. Он пришел к нам из другого рекламного агентства, но даже самые слабые продавцы в первый месяц работы у нас продавали больше, чем он продал за полгода.

Ну, а как же вам избегать этого квадранта бессмысленной траты? Ответ простой. Имейте этот квадрант в виду, знайте, что он существует. Отметьте действия, которые не нужны вашему нанимателю и напрямую не относятся к продажам, как бессмысленную трату. А потом держитесь от них подальше.

Психологи и другие эксперты по поведению очень часто говорят, что простое определение или ощущение ситуации помогает нам более эффективно справляться с ними. Определите, что вы испытываете страх, и это поможет вам справиться с ними. То же самое можно сделать с гневом, любовью, неудовлетворенностью, боязнью и со всеми другими эмоциями, которые мы ощущаем. Ярлыки обеспечивают понимание. То же самое можно сказать о времени. Если мы научимся помечать время, давать ему четкие параметры и ясные дескрипторы, то нам будет гораздо проще управлять им, нам будет легче иметь с ним дело. В управлении временем, опять-таки, ярлык обеспечивает понимание. Давайте резюмируем нашу временнУю матрицу. Первая приоритетность или приоритетность высшего порядка имеют действия или функции, которые напрямую связаны с продажами и необходимы для вашего нанимателя. Здесь должен находится основной фокус нашего тайм-менеджмента. Эти действия могут «расти» от прямой продажи “лицом к лицу” до поездок, позволяющих встретиться с клиентом. Эти действия приводят к удаленному маркетингу, к передаче корреспонденции, рекламным письмам, планированию стратегических действий, планированию рекламных продажных звонков, планированию работы с отчетами и действий, связанных с поисками потенциальных клиентов. Суть подхода к действиям первой приоритетности в том, чтобы оставаться сфокусированным. Нужно понимать, что приоритеты второго порядка могут быть не так важны сию минуту, но они всегда являются теми действиями, которые напрямую связаны с продажами. Ряд ваших действий останется постоянным независимо от обстоятельств. Активности второго приоритета, это место, где скрываются по-настоящему большие доллары. Это те действия, которые выделят Вас из толпы менеджеров по продажам, окружающих вас.

Нет комментариев to “Sales”

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: